KARAR ALMA SÜRECİ VE SEÇİM SÜRECİ

n

n Tüketiciler için de işletmeciler için de en önemli konulardan birisi karar almaktır. Bu anlamda işletmeciler tüketicilerin kara kutusunu çözmek için binlerce TL ödüyor. Bunun için odak grup görüşmeleri, anketler yapıyor. Ulaşmak istenen nokta ise hep aynı. Tüketici satın alma kararı verirken; acaba nasıl düşünüyor? Nasıl bir süreçten geçerek karar alıyor. Tüketicinin karar alma süreci çözülürse; işletmecilerin de ürün satması o kadar kolay olacak. Bu zamana kadar tüketicinin karar alma sürecini çözmek için birçok araştırma yapılmış olmakla birlikte hala insanların bir ürün satın alırken, nasıl karar verdiği çok çözülmüş değil.

n İnsanlar bir ürün satın alırken, temel olarak bazı aşamalardan geçiyor.

n 1. İhtiyacın ortaya çıkması. Satın alma süreci bir ihtiyacın ortaya çıkması ile başlar. Bu ihtiyaç, kişinin iç yapısından kaynaklanacağı gibi dış yapısından da kaynaklanabilir. Örneğin bir reklam mesajından etkilenmesi sureti ile ihtiyacı ortaya çıkmış olabilir.

n 2. Alternatiflerin belirlenmesi: Bu aşamada tüketici ihtiyacını karşılayacak mamul ve markalarla ilgili bilgi toplar.

n 3. Alternatiflerin Değerlendirilmesi: Tüketici edindiği bilgileri inceler, karşılaştırır, ne doğal olarak en uygununu seçer.

n 4. Satın alma kararı: Alternatifleri değerlendirdikten sonra tüketici hangi markayı ve hangi özellikleri taşıyan ürünü alacağına karar verir

n 5. Satın alma sonrası davranış: Satın alınan malların tüketicide yarattığı olumlu ya da olumsuz duygulardır. Tüketici aldığı ürünle ilgili olarak ya tatmin olacaktır ya da tatmin olmayacaktır.

n İşte yukarıda belirttiğim satın alma sürecinde ikna olgusu oldukça önemli hale geliyor. Burada işletmecilerin çalıştırdıkları personellere çok iş düşüyor. Örneğin bir restorana gittiniz. Yemeğinizi yediniz ve sonunda garson size yaklaşır o bilindik soruyu sorar. Tatlı ister misiniz? Siz de hayır dersiniz. Oysa garson size sütlü tatlı mı şerbetli tatlı mı istersiniz diye sorsa insan doğası gereği birisini seçer. Yani soru sorma taktiği oldukça önemli.

n İnsanlar önlerinde çok fazla seçenek olduğu için karar alma süreçleri de ona göre yavaşlıyor. Hâlbuki doğru soru sorma tekniklerini kullanarak bu süreç işletmelerin lehine çevrilebilir.

n Tüketicilerin bir ürünün satın almasında en önemli faktörlerden bir tanesi de satış geliştirme uygulamaları. Doğru şekilde kurgulanan satış geliştirme uygulamaları ile tüketicilerin seçim yapmaları etkilenebilir.

n Bir de mağaza için uygulamalar var elbette. Ucuz ürünleri en öne koyan IKEA’nın çok ucuza mal satıyormuş gibi bir hava yaratması örneğinde olduğu gibi mağaza içinde yapılan yönlendirmeler ve aktiviteler de tüketiciyi seçim yaparken etkileyecektir.

n Yine de tüketiciyi en iyi anlamanın yolu tüketiciyi iyi gözlemlemek ve ona sormak.